Продажи в B2B

Продажи в B2B

За управление предложениями и маркетинг продуктов или услуг несет ответственность ответственный сотрудник.

Как только продажа закрыта, чрезвычайно важно отправить заказчику товары, быстро и без ошибок, или, в случае услуги, сделать его доступным как можно менее сложным способом. До сих пор принципы B2B и B2C одинаковы.

В отличие от B2C, те, кто работает в секторе B2B, должны иметь обширный опыт в отношении предлагаемого продукта или услуги , одних знаний недостаточно. Требуется несколько так называемых умственных навыков в области приобретения клиентов: в то время как в B2C ожидается, что большое количество клиентов будет создано почти автоматически (при условии, что продукт или услуга будет успешным).В B2B необходимо наладить устойчивые отношения с отдельными клиентами , включая личный контакт.

Менеджер по продажам должен провести подготовительную работу по своим контактам, понять их потребности и поговорить с ними. В идеале собеседник должен иметь дело с одним и тем же лицом за все время сотрудничества. Напротив, в B2C количество пользователей настолько велико, что не позволяет поддерживать отношения с каждым человеком. Более важным в этом случае является знание наиболее распространенных вопросов, на которые сотрудник в секторе B2C должен иметь возможность ответить.

ПОДДЕРЖКА КЛИЕНТОВ

Поддержка клиентов, является еще одной прерогативой для длительных отношений между компаниями. В силу своей сложности продукты и услуги сектора B2B требуют широкой консалтинговой структуры. Клиентская поддержка поставщика должна быть в состоянии ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть в отношении продукта или предоставления услуг. Поскольку мы обычно имеем дело с отраслевыми экспертами, поддержка клиентов должна предлагать быстрый и компетентный ответ на чрезвычайно конкретные вопросы.

B2B маркетинг

Маркетинг B2B включает в себя все маркетинговые действия, которые положительно влияют на отношения между двумя компаниями. Целью этих мер является создание базы доверия и максимально возможное связывание клиента с самим собой. По сравнению с широко диверсифицированным и безличным маркетингом B2C маркетинг B2B гораздо более ориентирован на клиентов.

Принять правильные маркетинговые меры

Надлежащее применение маркетинга B2B требует планирования, поскольку общение с корпоративными клиентами происходит иначе, чем общение с частными потребителями. Спонтанная продажа и покупка, основанная на эмоциях, являются реальной редкостью в B2B, потому что клиент заказывает продукт или услугу только в случае реальной потребности.

Использование надлежащего, профессионально управляемого и профессионального веб-сайта, а также целевая маркетинговая стратегия E-Mail, маркетинг социальных медиа и контент-маркетинг - все это фундаментальные инструменты для B2B и B2C Marketing. Однако задача B2B Marketing заключается в том, чтобы направить эти маркетинговые инструменты на их конкретную цель .

  • Веб-сайт : Ваше присутствие в Интернете показывает профессионализм? Для успешной стратегии B2B Marketing вы должны иметь возможность положительно ответить на этот вопрос, поскольку тот факт, что ваша компания кажется компетентной и способной в Интернете, является фундаментальной основой успеха вашей компании с точки зрения маркетинга. Ваш сайт должен позаботиться о предоставлении первой информации потенциальным клиентам о компании и вашем предложении.

Поскольку ваша цель также состоит из экспертов, информация о различных продуктах и ​​услугах может и должна быть более глубокой, чем B2C. Поэтому постановка речи на эмоциональную сторону менее значительна. Кроме того, возможности контакта должны быть непосредственно видны, так что в случае сомнений или вопросов потенциальные покупатели могут легко связаться с вами.

  • Маркетинг электронной почты : если процесс принятия решений клиентом длится дольше, чем ожидалось, выгодно показывать себя клиентам. Это можно сделать, используя информационный бюллетень, в  котором вы можете сообщить потенциальным заинтересованным сторонам о новом предложении, провести опрос или начать новую маркетинговую инициативу. Ваша цель, работающая в этом секторе, всегда заинтересована в получении текущей информации. Поэтому используйте этот интерес в своих интересах, вознаграждая тех, кто подписывается на ваш бюллетень, отправляя бесплатные информационные материалы и документы для продолжения образования.

  • Маркетинг в социальных сетях : постоянная активность в социальных сетях помогает поддерживать связь с вашей целью. Среди прочего, через них можно с легкостью увеличить свой диапазон действий. Выбор правильных социальных сетей особенно важен для вашей компании. В самых популярных каналах, таких как Facebook и Instagram, есть много профилей компаний, но они все еще более подходят для решения конечных клиентов с помощью развлекательного контента. Если вы хотите связаться с бизнес-клиентами, вы также должны работать в определенных сетях, таких как LinkedIn или даже XING . Кроме того, фиксированный компонент вашей стратегии в социальных сетях  должен делиться соответствующими отраслевыми новостями для вашей цели.

  • Контент-маркетинг : чтобы укрепить свой бренд и отличить себя от различных возможных конкурентов, вы не должны пренебрегать контентом . Здесь прямая продажа продуктов или услуг не является такой центральной, скорее, основное внимание должно быть сосредоточено на совместном использовании информации , представляющей дополнительную ценность для компании.

  • Присутствие на мероприятиях и выставках : ваше присутствие на торговых выставках является решающим фактором в маркетинге B2B, особенно когда речь идет о специализированных выставках . Причина прежде всего в том, что в таких случаях можно встретить операторов сектора без какого-либо посредничества, что позволяет избежать дисперсии их энергии, как это происходит с другими маркетинговыми стратегиями. Кроме того, выставки предоставляют возможность связаться с лицами, ответственными за принятие решений в компаниях ваших клиентов, а не с сотрудником, ответственным за совершение покупки.

Тренд в B2B-маркетинге

Цифровые изменения также приводят к корректировкам в мире маркетинга B2B. Чтобы быстро реагировать на такие изменения, необходимо признать будущие тенденции.

  • Электронная коммерция : после оцифровки количество онлайн-транзакций с компаниями продолжает увеличиваться. Поэтому, как компания, если вы не хотите оставаться позади, вы должны быть в состоянии рассчитывать на информативный веб-сайт, а также на собственный интернет-магазин .

  • B2B-платформы : B2B- платформы становятся все более важными. Платформы продаж, такие как Amazon Business и Alibaba, уже имеют явное преимущество, и можно прогнозировать, что они получат еще больший диапазон действий благодаря интенсивным маркетинговым мерам в области SEO (поисковая оптимизация) и SEA (реклама на поисковых системах). Также полагайтесь на эти платформы, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

  • Интеграция данных : чтобы не потерять важную информацию о ваших продуктах и ​​услугах, вы должны поместить их в соответствие друг с другом и сделать их доступными четким образом также для клиентов в виде материала данных.

  • Свяжитесь со своей целью : в секторе B2B легче идентифицировать вашу цель, чем в случае с B2C, поэтому вы можете направить свои веб-содержимое и инструменты намного больше в соответствии с вашими потребностями. С этой целью узнайте о социальных сетях и отраслевых платформах, какие темы в настоящее время актуальны для вашей целевой аудитории.