B2B маркетинг: бизнес для бизнеса

Кто не знает мир бизнеса, рано или поздно задаст вопрос о происхождении термина B2B. Те, кто работает в этом секторе, а не задают вопросы о терминах и определениях, заинтересованы в лучших стратегиях и методах для достижения целей и бизнес-клиентов.

 

Как правило, широкий анализ вашей цели является основой для оптимальной настройки как процессов продаж, так и маркетинга, но цифровое изменение ставит компании перед рядом проблем. В этой статье мы объясняем концепцию, лежащую в основе термина B2B, мы рассматриваем особенности этой модели ведения бизнеса, и мы предлагаем вам некоторые предложения по созданию успешной маркетинговой стратегии B2B.

Что такое B2B?

Если компания ведет деловые отношения с другой компанией, то это B2B компания. B2B - это аббревиатура английского термина « Бизнес для бизнеса » и может охватывать как доставку товаров, так и услуг. Разница в том, что в B2B,это две компании, в отличие от B2C или « Бизнес для потребителя », где есть взаимодействие между компанией и одним или несколькими частными конечными потребителями.

С сокращением B2B (от бизнеса к бизнесу) бизнес- отношения определяются между двумя или более компаниями . Это отличается от B2C (от бизнеса к потребителю), где отношения между коммерческой деятельностью и одним или несколькими конечными клиентами.

Ведущим примером успешного B2B является крупнейшая консалтинговая компания в мире: IBM (International Business Machines). Компания работает со своими продуктами и услугами в 20 различных секторах (от стратегического консалтинга по управлению распределительной цепочкой до управления отношениями с клиентами), что соответствует половине его оборота.

Сравнение B2B и B2C

В отличие от B2B, B2C описывает отношения между компанией и конечными потребителями. Продукты и услуги предлагаются компанией непосредственно потребителям. Компании, которые обычно используют стратегии B2C, представляют собой, например, супермаркеты, предприятия, работающие в секторе туризма, парикмахеры и все те компании, которые не нацелены на другие компании с их предложениями.

Дифференциация целей между B2B и B2C также влияет на маркетинг и планирование продукта. Ниже приведен обзор основных различий между B2B и B2C.

B2B
B2С

Продукты

Нишевые продукты часто не стандартизированы, продукты адаптированы к индивидуальным потребностям клиента и обеспечивают обязательство с точки зрения консультаций и поддержки

Часто это массовые продукты, продукт, предназначенный в первую очередь для личного использования

Техническое знание заказчика

Потенциальные клиенты имеют сильные конкретные знания, деловой партнер осведомлен о текущих продуктах, ценах и конкурентах, интенсивных консультациях и удержаниях играют очень важную роль

Клиенты обычно не имеют конкретных знаний, цены и предложения можно легко сравнивать и в полной прозрачности, но клиент, как правило, не осознает ситуацию на рынке

Связь с клиентами

Прямой контакт с клиентами является важным элементом долгосрочных деловых отношений

Предпосылкой для успешных отношений является CRM (Customer Relationship Management), который работает

Процесс покупки

Несколько сотрудников активно участвуют в процессе принятия решений, процесс комплексных закупок разделен на несколько этапов

Решения о покупке в основном диктуются эмоциональными факторами, процесс покупки обычно происходит за короткое время

Объемы транзакций

Экономически выгодная сделка, меньше продавцов, чем B2C

Экономическая стоимость сделки обычно снижается (за исключением предметов роскоши, автомобильного сектора и рынка недвижимости)

Важные секторы B2B

У бизнес-клиентов и частных конечных пользователей разные ожидания для успешных деловых отношений. Для начала B2B-клиенты имеют глубокое знание отрасли, что делает их частью ее. По этой причине они ожидают высокую квалификацию от своего собеседника, включая конкретные термины и концепции, используемые на рынке. Кроме того, долгосрочный контакт с клиентом и сильные отношения являются более значимыми в B2B, чем в B2C.

 

Наконец, в B2B мы имеем дело с отдельными работниками, которые несут ответственность за покупку или продажу от имени компании. Обычно один клиент B2B генерирует больше дохода, чем один клиент в отрасли B2C.

 

Если вы хотите соответствовать конкретным ожиданиям компании, в качестве своего клиента, вы должны убедиться, что различные отделы соответствуют процессам B2B. Это особенно касается отделов продаж , поддержки клиентов и маркетинга .

B2B маркетинг

Продажи в B2B

За управление предложениями и маркетинг продуктов или услуг несет ответственность ответственный сотрудник. Как только продажа закрыта, чрезвычайно важно отправить заказчику товары, быстро и без ошибок, или, в случае услуги, сделать его доступным как можно менее сложным способом. До сих пор принципы B2B и B2C одинаковы.

 

В отличие от B2C, те, кто работает в секторе B2B, должны иметь обширный опыт в отношении предлагаемого продукта или услуги , одних знаний недостаточно. Требуется несколько так называемых умственных навыков в области приобретения клиентов: в то время как в B2C ожидается, что большое количество клиентов будет создано почти автоматически (при условии, что продукт или услуга будет успешным).В B2B необходимо наладить устойчивые отношения с отдельными клиентами , включая личный контакт.

 

Менеджер по продажам должен провести подготовительную работу по своим контактам, понять их потребности и поговорить с ними. В идеале собеседник должен иметь дело с одним и тем же лицом за все время сотрудничества. Напротив, в B2C количество пользователей настолько велико, что не позволяет поддерживать отношения с каждым человеком. Более важным в этом случае является знание наиболее распространенных вопросов, на которые сотрудник в секторе B2C должен иметь возможность ответить.

Поддержка клиентов

Поддержка клиентов, является еще одной прерогативой для длительных отношений между компаниями. В силу своей сложности продукты и услуги сектора B2B требуют широкой консалтинговой структуры. Клиентская поддержка поставщика должна быть в состоянии ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть в отношении продукта или предоставления услуг. Поскольку мы обычно имеем дело с отраслевыми экспертами, поддержка клиентов должна предлагать быстрый и компетентный ответ на чрезвычайно конкретные вопросы.

B2B маркетинг

Маркетинг B2B включает в себя все маркетинговые действия, которые положительно влияют на отношения между двумя компаниями. Целью этих мер является создание базы доверия и максимально возможное связывание клиента с самим собой. По сравнению с широко диверсифицированным и безличным маркетингом B2C маркетинг B2B гораздо более ориентирован на клиентов.

 

Принять правильные маркетинговые меры


Надлежащее применение маркетинга B2B требует планирования, поскольку общение с корпоративными клиентами происходит иначе, чем общение с частными потребителями. Спонтанная продажа и покупка, основанная на эмоциях, являются реальной редкостью в B2B, потому что клиент заказывает продукт или услугу только в случае реальной потребности.

Использование надлежащего, профессионально управляемого и профессионального веб-сайта, а также целевая маркетинговая стратегия E-Mail, маркетинг социальных медиа и контент-маркетинг - все это фундаментальные инструменты для B2B и B2C Marketing. Однако задача B2B Marketing заключается в том, чтобы направить эти маркетинговые инструменты на их конкретную цель .

  • Веб-сайт : Ваше присутствие в Интернете показывает профессионализм? Для успешной стратегии B2B Marketing вы должны иметь возможность положительно ответить на этот вопрос, поскольку тот факт, что ваша компания кажется компетентной и способной в Интернете, является фундаментальной основой успеха вашей компании с точки зрения маркетинга. Ваш сайт должен позаботиться о предоставлении первой информации потенциальным клиентам о компании и вашем предложении.

Поскольку ваша цель также состоит из экспертов, информация о различных продуктах и ​​услугах может и должна быть более глубокой, чем B2C. Поэтому постановка речи на эмоциональную сторону менее значительна. Кроме того, возможности контакта должны быть непосредственно видны, так что в случае сомнений или вопросов потенциальные покупатели могут легко связаться с вами.

  • Маркетинг электронной почты : если процесс принятия решений клиентом длится дольше, чем ожидалось, выгодно показывать себя клиентам. Это можно сделать, используя информационный бюллетень, в  котором вы можете сообщить потенциальным заинтересованным сторонам о новом предложении, провести опрос или начать новую маркетинговую инициативу. Ваша цель, работающая в этом секторе, всегда заинтересована в получении текущей информации. Поэтому используйте этот интерес в своих интересах, вознаграждая тех, кто подписывается на ваш бюллетень, отправляя бесплатные информационные материалы и документы для продолжения образования.

 

  • Маркетинг в социальных сетях : постоянная активность в социальных сетях помогает поддерживать связь с вашей целью. Среди прочего, через них можно с легкостью увеличить свой диапазон действий. Выбор правильных социальных сетей особенно важен для вашей компании. В самых популярных каналах, таких как Facebook и Instagram, есть много профилей компаний, но они все еще более подходят для решения конечных клиентов с помощью развлекательного контента. Если вы хотите связаться с бизнес-клиентами, вы также должны работать в определенных сетях, таких как LinkedIn или даже XING . Кроме того, фиксированный компонент вашей стратегии в социальных сетях  должен делиться соответствующими отраслевыми новостями для вашей цели.

 

  • Контент-маркетинг : чтобы укрепить свой бренд и отличить себя от различных возможных конкурентов, вы не должны пренебрегать контентом . Здесь прямая продажа продуктов или услуг не является такой центральной, скорее, основное внимание должно быть сосредоточено на совместном использовании информации , представляющей дополнительную ценность для компании.

 

  • Присутствие на мероприятиях и выставках : ваше присутствие на торговых выставках является решающим фактором в маркетинге B2B, особенно когда речь идет о специализированных выставках . Причина прежде всего в том, что в таких случаях можно встретить операторов сектора без какого-либо посредничества, что позволяет избежать дисперсии их энергии, как это происходит с другими маркетинговыми стратегиями. Кроме того, выставки предоставляют возможность связаться с лицами, ответственными за принятие решений в компаниях ваших клиентов, а не с сотрудником, ответственным за совершение покупки.

 

Тренд в B2B-маркетинге


Цифровые изменения также приводят к корректировкам в мире маркетинга B2B. Чтобы быстро реагировать на такие изменения, необходимо признать будущие тенденции.

  • Электронная коммерция : после оцифровки количество онлайн-транзакций с компаниями продолжает увеличиваться. Поэтому, как компания, если вы не хотите оставаться позади, вы должны быть в состоянии рассчитывать на информативный веб-сайт, а также на собственный интернет-магазин .

 

  • B2B-платформы : B2B- платформы становятся все более важными. Платформы продаж, такие как Amazon Business и Alibaba, уже имеют явное преимущество, и можно прогнозировать, что они получат еще больший диапазон действий благодаря интенсивным маркетинговым мерам в области SEO (поисковая оптимизация) и SEA (реклама на поисковых системах). Также полагайтесь на эти платформы, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

 

  • Интеграция данных : чтобы не потерять важную информацию о ваших продуктах и ​​услугах, вы должны поместить их в соответствие друг с другом и сделать их доступными четким образом также для клиентов в виде материала данных.

 

  • Свяжитесь со своей целью : в секторе B2B легче идентифицировать вашу цель, чем в случае с B2C, поэтому вы можете направить свои веб-содержимое и инструменты намного больше в соответствии с вашими потребностями. С этой целью узнайте о социальных сетях и отраслевых платформах, какие темы в настоящее время актуальны для вашей целевой аудитории.

Короче говоря

Деловые отношения между компаниями не являются новым явлением, но процессы изменились из-за оцифровки и требуют постоянного отражения и планирования. Индивидуализация B2B Marketing является важным фактором успеха, благодаря которому вы можете установить себя по сравнению с другими развивающимися конкурентами. Вы должны воспользоваться возможностями, предлагаемыми четко определенной целью, как это имеет место в B2B. Чтобы привлечь бизнес-клиентов к своим маркетинговым мерам, вы должны помнить, что, в отличие от B2C, вы имеете дело с группами, обладающими знаниями и опытом, которые размещают заказы на основе конкретной потребности и хорошо мотивированы и менее менее утилитарные аргументы. по эмоциональным причинам.